Sex ‘go-to-market’-strategier för B2B-företag: En guide till rätt val baserat på produkt, köpcykel och budget
Att välja rätt go-to-market-strategi (GTM) är avgörande för B2B-företag som vill effektivisera sina försäljnings- och marknadsföringsinsatser. En GTM-strategi omfattar alla de aktiviteter som behövs för att föra en produkt eller tjänst från utveckling till marknaden och i händerna på kunderna. Det handlar inte bara om att lansera produkten, utan om att planera hela kundresan, från medvetenhet till köp och vidare till långsiktig lojalitet.
Vad är en ‘go-to-market’-strategi?
En GTM-strategi är en samordnad plan som definierar hur ett företag ska nå sina målgrupper, vilka budskap och kanaler som ska användas och hur framgång mäts. Den inkluderar element som målgrupp, produktpositionering, prisstrategi, säljkanaler och kundsupport. Målet med en GTM-strategi är att säkerställa att produkten eller tjänsten når rätt kunder på rätt sätt, med ett tydligt fokus på att maximera försäljning och kundnöjdhet.
Vad behöver man beakta när man väljer GTM-strategi?
När man väljer en GTM-strategi för ett B2B-företag finns flera faktorer att överväga:
Typ av produkt eller tjänst: Är produkten enkel eller komplex? Behöver den mycket förklaring eller teknisk support?
Målgrupp och marknadssegment: Vilka är kunderna? Är de småföretag eller stora multinationella bolag? Hur fattar de beslut?
Köpcykelns längd: Är det en snabb beslutscykel eller kräver den flera beslutsfattare och lång övervägningstid?
Resurser och kapacitet: Vilka säljresurser, marknadsföringskanaler och tekniska verktyg finns tillgängliga?
Budget: Hur mycket kan företaget investera i marknadsföring och försäljning för att driva sin GTM-strategi?
De sex GTM-strategierna: När, varför och hur de ska användas
1. Inbound-ledd strategi
Inbound-strategin fokuserar på att attrahera potentiella kunder genom värdefullt innehåll, såsom bloggar, e-böcker, webbinarier och sociala medier. Genom att skapa relevant och engagerande innehåll kan företag bygga förtroende och auktoritet, vilket leder till att kunderna själva söker upp företaget när de är redo att köpa.
Typ av produkt/tjänst
Komplexa tjänster som SaaS-lösningar, konsulttjänster eller tekniska produkter som kräver utbildning och insikt.
Köpcykel
Lång köpcykel. Inbound-strategin är effektiv när kunder behöver tid för att undersöka och förstå erbjudandet innan de fattar ett beslut.
Budget
Låg till medelhög. Inbound-marknadsföring kräver en initial investering i innehållsskapande och digital marknadsföring. Kostnaden per lead sjunker dock över tid.
Fördelar
Långsiktig varumärkesuppbyggnad och leadsgenerering.
Skapar kvalificerade leads som är mer benägna att konverter
Nackdelar
Kräver mycket tid och resurser att bygga upp.
Resultat syns inte direkt.
När det är bäst
För företag i tidiga tillväxtstadier eller de som vill etablera sig som experter inom sitt område och bygga långsiktiga relationer med sina kunder.
2. Outbound-ledd strategi
Outbound-strategin innebär att företaget aktivt kontaktar potentiella kunder genom direktmarknadsföring, e-postkampanjer, kalla samtal och riktad annonsering. Detta är en mer traditionell säljmetod som ofta innebär att säljarna aktivt söker upp beslutsfattare inom olika företag.
Typ av produkt/tjänst
Produkter eller tjänster som har ett högt värde eller är specialiserade, såsom komplexa IT-lösningar eller industrimaskiner.
Köpcykel
Medellång till lång köpcykel. Strategin är effektiv när personlig kontakt och direkt kommunikation med beslutsfattare är nödvändig för att övertyga om produktens värde.
Budget
Medelhög till hög. Outbound-marknadsföring innebär ofta kostsamma kampanjer och säljresurser som ringer kalla samtal eller gör direktreklam.
Fördelar
Ger möjlighet att snabbt nå marknaden och skapa försäljningsmöjligheter.
Effektiv för att direkt påverka beslutsfattare och driva affärer framåt.
Nackdelar
Högre kostnad per lead och risk för att uppfattas som påträngande.
Kräver ett starkt och välutbildat säljteam.
När det är bäst
När företaget har en definierad målgrupp och vill nå ut direkt till specifika beslutsfattare med skräddarsydda budskap.
3. Produkt-ledd strategi
Produkt-ledd strategi innebär att produkten i sig är den primära drivkraften för tillväxt. Företag erbjuder ofta en freemium-modell, gratis provperiod eller enkel åtkomst till produkten, vilket gör att potentiella kunder kan prova produkten innan de köper.
Typ av produkt/tjänst
Användarvänliga och lättillgängliga produkter, främst inom SaaS eller digitala verktyg som kunderna snabbt kan utvärdera själva.
Köpcykel
Kort till medellång köpcykel. Strategin är särskilt effektiv när användarna själva kan fatta beslut utan att involvera ett stort team.
Budget
Låg till medelhög. Fokus ligger på produktutveckling och användarupplevelse. Marknadsföringskostnaderna är relativt låga eftersom produkten driver sin egen tillväxt.
Fördelar:
Låg tröskel för nya användare att prova produkten.
Snabb adoption och möjlighet till viral tillväxt.
Nackdelar
Svårt att nå komplexa kunder eller marknader som kräver en mer personlig försäljningsprocess.
Hög churn-risk om produkten inte lever upp till användarnas förväntningar.
När det är bäst
För företag som har en lättanvänd produkt med låg tröskel för användning och där kundens behov snabbt kan mötas genom produkten.
4. Partner-ledd strategi
Partner-strategin innebär att företaget använder sig av partners, distributörer eller återförsäljare för att nå ut till nya marknader eller kundsegment. Partners kan ge extra resurser, expertis och lokalt anpassade erbjudanden.
Typ av produkt/tjänst
Komplexa lösningar som kräver implementering, support eller integration, såsom ERP-system eller specialiserad hårdvara.
Köpcykel
Medellång till lång köpcykel. Partners kan stödja kunder genom hela besluts- och implementeringsprocessen och hjälpa till med lokala marknadsförhållanden och eftermarknadssupport.
Budget
Medelhög till hög. Partnerskap kräver investeringar i att utveckla och upprätthålla relationer samt stödja partners med marknadsföringsmaterial och utbildning.
Fördelar:
Snabbare marknadsinträde och möjlighet att nå nya segment utan att behöva bygga upp egna säljresurser.
Partners kan tillföra lokal marknadskännedom och ytterligare tjänster, såsom implementering och support, som ökar kundvärdet.
Nackdelar
Svårt att upprätthålla kvalitetskontroll och konsekvent varumärkesupplevelse när flera externa aktörer är inblandade.
Risk för konflikter om partners inte når upp till förväntade försäljningsmål eller om incitament inte är rätt utformade.
När det är bäst
När företaget vill expandera till nya geografiska marknader eller vertikaler utan att investera i egna säljteam och infrastruktur.
5. Event-ledd strategi
Event-strategin bygger på att skapa direkta och engagerande möten med kunder genom fysiska eller digitala evenemang, såsom mässor, konferenser eller webbseminarier. Detta ger företaget möjlighet att bygga relationer och demonstrera sina produkter eller tjänster på ett konkret sätt.
Typ av produkt/tjänst
Högvärdiga och komplexa lösningar som kräver demonstration, såsom tekniska lösningar, industrimaskiner eller finansiella tjänster.
Köpcykel
Medellång till lång köpcykel där personlig interaktion är viktig för att skapa förtroende och visa upp produkten i praktisk användning.
Budget
Hög. Events, mässor och konferenser är kostsamma att arrangera och kräver betydande investeringar i både tid och pengar.
Fördelar
Möjlighet att bygga starka relationer med både befintliga och potentiella kunder och fånga upp leads direkt.
Direkt feedback från kunder och möjlighet att justera erbjudanden baserat på deras behov och reaktioner.
Nackdelar
Hög kostnad och tid för att planera och genomföra evenemang, särskilt om de är fysiska och omfattande.
Svårt att mäta den direkta effekten av evenemang på försäljningen, särskilt om köpcykeln är lång.
När det är bäst
När företaget vill lansera nya produkter, bygga ett starkt nätverk och skapa djupa relationer med sina målgrupper. Bra för att skapa ett stort genomslag och engagemang i målgruppen.
6. Community-ledd strategi
Denna strategi fokuserar på att skapa ett engagerat community kring ett varumärke, produkt eller idé. Genom att bygga ett starkt nätverk av användare, experter och intressenter kan företaget få värdefull feedback och bygga långsiktig lojalitet. Community-strategin kan innefatta allt från forum och användargrupper till sociala medier och fysiska träffar.
Typ av produkt/tjänst
Produkter eller tjänster med en stark och engagerad användarbas, såsom mjukvara för utvecklare, specialiserade verktyg eller nischade branschlösningar.
Köpcykel
Lång köpcykel där engagemang och lojalitet är avgörande för att bygga ett starkt varumärke och långsiktiga relationer.
Budget
Låg till medelhög. Att bygga och underhålla ett community kräver investeringar i digitala plattformar, innehåll och engagerande aktiviteter.
Fördelar
Skapar stark kundlojalitet och varumärkesbyggande genom att engagera användarna i produktutveckling och förbättringar.
Användarna kan fungera som ambassadörer och bidra till organisk tillväxt och nya kundrekryteringar.
Nackdelar
Svårt och tidskrävande att bygga och underhålla ett aktivt och engagerat community.
Resultat kan vara svåra att mäta och långsamma att uppnå eftersom relationer och lojalitet byggs över tid.
När det är bäst
För etablerade företag som vill stärka sin relation med befintliga kunder och bygga en hållbar användarbas som inte bara använder produkten utan också bidrar till dess utveckling och spridning.
Att välja rätt GTM-strategi kräver en noggrann analys av både produktens karaktär, köpcykelns längd och budgetförutsättningar. Genom att förstå varje strategis styrkor och svagheter kan B2B-företag optimera sina försäljnings- och marknadsföringsinsatser för att nå sina affärsmål på ett effektivt sätt. Kombinera strategier där det är möjligt för att maximera räckvidd och effektivitet och skapa en robust och hållbar tillväxt.
Kontakt
